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Marketing a cura di

COME DEFINIRE IL PREZZO DI UN PRODOTTO O SERVIZIO NEL VOSTRO E-COMMERCE

Mi vengono richiesti spesso, dai nostri clienti, dei consigli su come definire il prezzo di vendita dei prodotti o servizi da vendere on-line nel vostro e-commerce.

La questione dei prezzi è un argomento, già di per sé, abbastanza articolato e soprattutto  on-line riveste un'importanza strategica che deve tener conto di diversi aspetti.

Come tutti gli argomenti strategici è importante avere ben chiaro alcuni concetti di base legati alla definizione del prezzo di vendita.

Come fate a dare il prezzo ai vostri prodotti nel e-commerce?


In linea generale ci sono tre modi per definire il prezzo di un prodotto e/o servizio:

  1. Basato sul Costo: semplice, prendete il vostro costo di acquisto e/o produzione e applicate un margine di vendita. Semplice, ma anche “scontato” e non necessariamente è la soluzione ideale perché non aggiungete nessun elemento strategico o di valore aziendale. La cosa sta in piedi ed è forse il metodo più semplice. Potete utilizzarlo se vendete vostri prodotti mentre se acquistate per rivendere vi troverete a confrontarvi con il secondo metodo e i margini potrebbero ridursi notevolmente.
  2. Basato sul Mercato: dovete pensare di valutare il vostro prodotto e/o servizi all’interno di un contesto più ampio della vostra azienda: il mercato. Quanto vale per il mercato il mio prodotto. In questo caso nasce il confronto con altri prodotti simili e dobbiamo considerare il valore di mercato. Non potete vendere bulloni a 10 € l’uno se nel mercato ci sono gli stessi bulloni o molto simili, per caratteristiche qualitative, a 3€ l’uno. Sareste fuori mercato. In questo caso non sono i costi a determinare il prezzo di vendita, ma il mercato. Sapete benissimo che quando si acquista on-line gli utenti confrontano, guardano controllano i prezzi e dovete stare attenti a cosa fanno gli altri competitors sul mercato on-line.
  3. Basato sul Valore: è probabilmente il metodo più strategico che da un lato, se fate capire bene le motivazioni del prezzo, vi permette di non cadere nel confronto del mercato e di realizzare più margini rispetto al costo di acquisto e/o produzione. La grande differenza rispetto agli altri due metodi è che qui potete aggiungere il Vostro Valore: che si tratti di una consulenza aggiuntiva, di un servizio post vendita o di un supporto all’installazione ecc...In questo caso dovete trovare il modo “di essere gli unici” dando valore a quello che offrite. Nessuno vi potrà obiettare nulla e sarà il cliente a decretare se quello che offrite funziona.

E-commerce: non è tutto scontato

Se prendiamo questi tre metodi e li proiettiamo nel mercato on-line (e-commerce) dobbiamo tenere in considerazioni alcune variabili importanti:

  1. Se vendiamo prodotti presenti anche sui Marketplace il prezzo di mercato è imposto dagli stessi colossi e dobbiamo per forza di cose aggiungere la componente Valore se vogliamo avere qualche possibilità di vendita. Quello che continuo a sostenere, quando le piccole attività di vendita al dettaglio si confrontano con Amazon, è proprio questo: “date valore al vostro servizio, alla vostra competenza e state vicino ai vostri Clienti facendogli capire che se spendono qualcosa in più hanno anche loro stessi un ritorno maggiore”.
  2. Se i nostri prodotti sono unici allora possiamo decidere la nostra politica di prezzo di vendita perché non abbiamo il confronto di mercato.
  3. Reputazione: nel mercato on-line oltre al prezzo esiste anche la reputazione (recensioni, opinioni). In realtà esiste sempre anche nelle attività off-line, ma per la vendita on-line è senza dubbio un elemento che determina la decisione di acquistare. Ecco perché è difficile partire con un vostro negozio rispetto a vendere all’interno di un marketplace dove ci sono milioni di clienti. Su Amazon ci sono tante recensioni e gli utenti si fanno un’idea della bontà del prodotto. Quindi valutate come partire in base al tipo di prodotto. 

E-commerce: vendere on-line pensando al vostro valore


Vendere on-line è difficile perché siete sottoposti al mercato e al confronto. Tuttavia se riuscite a lavorare sul vostro valore, comunicandolo adeguatamente, potete trovare la vostra “nicchia” e farla crescere.

Prima di investire su un vostro e-commerce scegliete con attenzione i prodotti e/o servizi da vendere e relativi prezzi e valutate bene eventuali competitors per evitare che il mercato vi possa penalizzare.

Non dimenticate poi che molti Clienti si affezionano e vogliono il “contatto” con il negoziante a patto di non essere fuori mercato.
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